宮崎　確かに、そのサブスクリプションは流通業には向いているけれど、製造業には向いていないといった判断ができるレベルまで理解が深まらないと、「なぜ自社ではドーナツの食べ放題ができないのか」といった不毛な議論で立ち止まってしまいます。

小澤　そうなのです。他社がこんなサブスクリプションを始めたから自社も同じものを目指すのではなく、自分たちの製品を介して「どういった新しいサービスやソリューションを提供できるのか」「それは顧客のニーズに合致しているものなのか」「経済合理性はあるのか」といったことを熟慮する必要があります。また、それによっておのずとサブスクリプションの適用範囲は広がっていくと思います。

宮崎　まさに小澤さんのおっしゃるとおりで、そもそも自分たちはどんな会社で、どんなビジネスを手がけ、どのように成長してきたのかという、企業としての成り立ちやフィロソフィーから見つめ直す必要があります。

　それはある意味で、日本企業が長い歴史の中で培ってきた強みを再検証することに近いのかもしれません。戦後の高度成長期に日本企業が急速な発展を遂げることができたのは、80％近い内需依存率の市場を持っていたことが背景にあります。そうした中で突出した力を持つに至った企業がグローバルに事業を展開し、市場を席捲し、存在感を発揮してきたのです。そして、それを支えてきたのが日本独自の企業文化であり商習慣です。

　そうした日本企業の強みは、ともすればグローバル・スタンダードが尊重される時代の中でガラパゴス的と否定されることも少なくありません。しかし、日本企業ならではの特性や個性が頑として存在している以上、それを無視したサブスクリプションはおそらくありえないはずです。逆に無視してサブスクリプションをやろうとすると、「立派な建物があるのに、いったん更地にしてから新しいビルを建てる」のと同じぐらいもったいない話になってしまいます。

小澤　従来から日本企業が持っている根幹的な強みとは、製品や商材を提供する顧客の声に応え続けてきた歴史にあるように思います。例えば工作機械メーカーに注目すると、同じ機種を延々と作り続けてきたわけではなく、顧客が作る製品の高性能化や小型化が進むと、それに応じて工作機械にも一段と高い加工精度が求められるために、常に顧客からの要望に耳を傾け、主力製品を大きく改良、もしくは新製品を開発しています。工作機械メーカーと顧客が連綿とつながってきたからこそ、それが可能だったわけですが、一方で結果的には製品を販売するところでビジネスは終わっています。

　これはあまりにも惜しいと言わざるを得ず、そこにもう一工夫を凝らすことで、宮崎さんのおっしゃるような、それぞれの企業の強みを生かした新たなサービスやソリューションを提供することが可能となります。まさにその鍵を握っているのがサブスクリプションであり、私たちサブスクリプション総合研究所は最先端のデジタル・テクノロジーも活用した方法論を確立し、新たなステージに向かおうとする企業を後押ししていきます。